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La possibilità di pagare a rate è diventata un fattore determinante per gli acquisti degli italiani: non è più solo un’opzione, ma spesso la condizione che decide se un cliente completa o abbandona un ordine. I numeri più recenti sul fenomeno delineano un mercato in forte espansione e mostrano come la flessibilità nei pagamenti stia cambiando il rapporto tra consumatore e commerciante.
Lo studio State of Shopping 2026 di Scalapay, basato su dati proprietari e su un sondaggio con oltre 2.200 utenti attivi in Italia, Spagna, Francia e Portogallo, fotografa un consumo più selettivo e pianificato: il pagamento dilazionato non è più percepito come debito, ma come uno strumento di gestione della spesa.
Numeri chiave che spiegano perché la questione è urgente
Le implicazioni sono immediate per chi vende online: il checkout è tornato al centro della strategia commerciale, perché è lì che si rompe o si consolida la conversione. Senza opzioni rateali, molti acquirenti interrompono il processo d’acquisto.
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- 45% degli utenti abbandona il carrello se non trova soluzioni rateali al checkout.
- 39% rimanda semplicemente l’acquisto.
- Per il 65% dei consumatori la possibilità di pagare a rate è il primo criterio di scelta, davanti al prezzo e alle promozioni.
- Valore del BNPL in Italia nel 2025: 9,9 miliardi di euro, +45% rispetto all’anno precedente (online +50%).
- I pagamenti digitali hanno raggiunto 518 miliardi, pari al 45% della spesa totale; il contante è sceso al 38%.
Questi dati indicano una trasformazione strutturale: pagare in modo digitale e dilazionato è sempre più la norma, non l’eccezione.
Un impatto anche emotivo e comportamentale
Chi utilizza soluzioni in 3 o 4 rate dichiara un beneficio percepito nella gestione del budget: oltre il 90% degli intervistati in Italia e Spagna si sente più tranquillo o più in controllo quando sceglie questa modalità. Per molti utenti il BNPL si configura come uno strumento di pianificazione quotidiana piuttosto che come una forma di indebitamento.
La nuova platea degli utilizzatori conferma la centralità dei consumatori digitali: circa la metà degli utenti BNPL ha un’età compresa tra i 25 e i 44 anni. L’ordine medio si attesta su 119 euro, ma sale fino a 525 euro nelle transazioni travel.
Comportamenti d’acquisto e categorie in movimento
L’e-commerce resta dominante: il 59% degli intervistati dichiara di acquistare più spesso su siti online e il 47,4% tramite app dei retailer; soltanto il 17,8% privilegia ancora il negozio fisico. Allo stesso tempo si registrano spostamenti nelle categorie merceologiche.
Trend principali:
- Fashion e lusso: il segmento medio è il più dinamico; la gioielleria cresce quattro volte più velocemente dell’abbigliamento.
- Beauty: maggiore richiesta di skincare clinico e profumeria premium (settore globale valutato in miliardi di dollari).
- Wellness e home & living: aumenta l’interesse per soluzioni legate allo slow living e alla personalizzazione.
- Travel: preferenza per mete vicine e percepite come sicure; la Spagna risulta protagonista tra le destinazioni di tendenza.
Cosa cambia per i merchant e per i consumatori
Per i retailer online il messaggio è chiaro: integrare metodi di pagamento flessibili e comunicarne chiaramente trasparenza e costi è ormai una leva di conversione. Chi trascura il tema rischia di perdere fino a quasi la metà delle vendite al checkout.
Per i consumatori la diffusione del BNPL offre maggiore libertà di spesa nel breve termine, ma richiede attenzione alla gestione complessiva del budget. Il valore percepito—maggiore controllo e serenità—spiega perché sempre più utenti adottino queste soluzioni nel quotidiano.
Simone Mancini, Ceo di Scalapay, riassume il cambio di prospettiva: il pagamento non è più una fase finale separata dall’acquisto, ma un elemento integrante dell’esperienza che deve garantire chiarezza e controllo.
In sintesi, la flessibilità nei pagamenti ha progressivamente trasformato il ruolo del checkout: da semplice passaggio tecnico a leva strategica per la fidelizzazione e la conversione. Per il mercato italiano questo si traduce in opportunità di crescita—ma anche in nuove responsabilità per chi propone soluzioni di credito al consumo.
